هوشمندسازی فروش و مدیریت فروشگاه
بخشی از دوره هوشمندسازی مدیریت فروش و فروشگاه:
در چند سال گذشته شاهد انقلاب خرده فروشی ها و فروشگاهها در ایران بوده ایم :
- حضور رسمی و پررنگ تر برندهای خارجی
- توسعه برندهای داخلی
- افزایش برندهای نوظهور
- و …
اما آیا دانش، ابزارها و روشهای این حوزه به اندازه خود آن رشد کرده است؟
مهمترین دارایی هر کسب و کاری مشتری و داده های آن است. اگر مخاطبان را به توپهایی تشبیه کنیم که بر روی دروازه ارسال می شود و هر گل را معادل یک فروش موفق ببینیم، وقتی موفق به فروش نمی شود سوال این است:
- آیا تعداد توپهای روی دروازه کم بوده است؟ (مخاطب فروشگاه)
- آیا گل زن و نتیجه گیر نداشته ایم؟ (فروشنده مناسب)
- آیا شرایط گل زدن فراهم نبوده است؟ (عوامل مساعد فروش)
- آیا مدافعین حریف اجازه نزدیکی به دروازه آنها را به ما نمی دادند؟ (رقبا و تبلیغات آنان)
- · …
در راه حلهای هوشمندسازی مدیریت فروشگاه سعی می کنیم بر جامعه مخاطب متمرکز شویم. می خواهیم ارزیابی کنیم :
- چه تعداد مشتری به تفکیک جنسیت و سن وارد فروشگاه شده اند و از این تعداد چقدر موفق به فروش شده ایم؟
- چه تعداد مشتری به تفکیک جنسیت و سن تبلیغات ما را رویت کرده اند و این رویت چه تاثیر مستقیمی بر رشد فروش داشته است؟
- چه تعداد مشتری به تفکیک جنسیت و سن تبلیغات ما برایشان جذاب بوده است و این جذابیت چه تاثیر مستقیمی بر رشد فروش داشته است؟
- · …
این موضوع چرا بسیار حاثر اهمیت است؟
آغاز مسیر عارضه یابی فروشگاهی این است که کشف کنیم درصد موفقیت ما به فروش به مخاطبانی که وارد فروشگاه می شوند چقدر است؟ حال اگر این درصد از استاندارد و انتظارات ما کمتر باشد عارضه یابی و به طبع آن اقدامات اصلاحی آغاز می گردد.
نگاه و رویکرد شما به مدیریت فروشگاه و هوشمندسازی آن ، مخاطبان شما را شناسایی و آنالیز می کند و دروازه مسیر عارضه یابی و مدیریت اثربخش را به سوی شما می گشاید.
راه حل هوشمندساز مدیریت فروشگاهی، راه حلی مبتنی بر مشاوره، تجریه و دقت شما است که با هزینه ای بسیار اندک، شما را قادر می سازد، مشتریان و بازدیدکنندگان فروشگاهتان را مورد تحلیل قرار دهید. لذا می توانید به راحتی تشخیص دهید آیا تبلیغات و یا پروموشن های انجام شده اثربخشی لازم را داشته است یا خیر؟
این ارزیابی، مربوط به ارزیابی اثر فوری تبلیغات بوده و مباحث مربوط به برندینگ را می توان با بررسی روند رشد و یا کاهش مشتری در طول زمان و یا تحقیقات میدانی رصد نمود.
می دانیم رشد فروش یک شاخص برای شناسایی میزان اثربخشی تبلیغات است، اما چندان کارآمد نیست!!! چرا که ممکن است تبلیغات انجام شده بسیار موفق بوده و مخاطبان را به فروشگاههای ما بکشاند، اما به دلایل مختلف مانند قیمت بالا و یا عدم تناسب کالا با منطقه جغرافیایی و یا … لزوما منجر به فروش نشود.
در دوره ها تمرین می کنیم تا بتوانیم چگونگی آنالیز عملی را تجربه کنیم :
- چه تعداد مشتری در هر روز وارد فروشگاه شما می شوند؟
- پس از تبلیغات و یا پروموشن خاص چه تعداد رشد بازدید کننده در سطح فروشگاه داشته ایم؟
- از این تعداد چه تعداد آقا و چه تعداد خانم هستند؟
- بخشهای پر ترافیک فروشگاه شما کدام است؟ و ….
البته پس ازافزودن اطلاعات فروش می توانیم به تعدادی از شاخصهای کلیدی عملکرد فروشگاه که آغاز مسیر عارضه یابی فروشگاهی است دسترسی یافته و به سوالات بی شماری پاسخ دهیم.
- آیا فروش به نسبت ورودی مخاطبان مطلوب است؟
- · اگر از استاندارد پایین تر است عارضه چیست؟
- · این عارضه مربوط به چه محصولاتی، چه روزهایی است؟
- · آیا تبلیغات در رشد سبد خرید مشتری موثر بوده است؟
- · آیا با تغییر چیدمان می توان سبد خرید مشتری را توسعه داد؟ و …
تاثیر تابلوهای تبلیغاتی درون فروشگاه
در نگاهی ساده می توانید رفتار مصرف کننده را در مورد تابلوی تبلیغاتی خود آنالیز کنید. در دنیای مدرن این مهم از طریق نرم افزار ها و وب سرویس های تجهیز شده بر روی دوربین های مداربسته نصب شده بر روی تابلوهای نبلیغاتی انجام می گردد اما برای بسیاری از کسب و کارهای کوچک و متوسط هزینه چنین تکنولوژی به صرفه نخواهد بود لذا می توانیم از مفاهیم اساسی این دیدگاه بهره ببریم و آن را برای خود اجباری کنیم تا مشتریان خود را آنالیز کنیم.
در فروشگاه های مدرن دنیا این سرویس با جمع آوری اطلاعاتی از قبیل جنسیت، گروه سنی و زمان توجه مخاطب به تابلو تبلیغاتی اثربخشی تبلیغات را بر روی داشبوردهای توصیفی و تحلیلی نمایش می دهد. تبلیغ دهندگان و یا شرکتهای تبلیغاتی می توانند با ورود به پنل کاربری خود رفتار بازدیدکنندگان را تجزیه و تحلیل کنند و قدمهای بعدی را وابسته به آنالیز انجام شده اثربخش تر بردارند. بدیهی است که در دفعات بعدی نیز امکان دریافت بازخورد و بهینه سازی و بهبود در چرخه تبلیغات وجود خواهد داشت.
ما می خواهیم این عملکرد را بصورت دستی و با کمک فروشنده های خبره خود انجام دهیم. با شرکت در دوره های هوشمندسازی مدیریت فروش، این مهم همراه با شاخص های کلیدی این حوزه و نحوه آنالیز آن ارائه خواهد شد.
فروشندگان و مدیران فروشگاه باید بتوانند بازدیدکنندگان و رفتار مصرف کننده درخصوص نوع نگاه به قفسه های فروشگاهی را تحلیل کنند.
با ما همراه باشید.
مشاور ارشد کسب و کار
ابوطالب حبیبی ماچیانی
